当社では今般ストックビジネスとして新たに賃貸管理業務を始めましたが、管理物件を拡大していくための具体

長年自主管理をしているオーナーで、空室もなくトラブル対応もし、自分の管理に満足しているようです。その

管理会社ですが、新規オーナー宅に管理受託の説明に行くのですが、どうやら複数の管理会社に声を掛けている

相続で取得した賃貸物件のオーナーですが、管理会社に管理を任せたいと思っていますが、どのような管理形態

賃貸物件を受託するオーナーより、賃貸には宅建業法のような法規制が全くないのか、また分譲マンションには

管理物件の受託活動をしていますが、オーナーからプロパティマネジメントとはどういうものかと聞かれました

管理受託活動でオーナーより、賃貸管理は委任契約だから、民法により当事者はいつでも解約できるという話を

オーナーからＪリートの話題がでますが、Ｊリートの法的根拠はどのようなものですか。

管理物件受注予定のオーナーより、入居率や空室率について国やメディアで公表されているものと管理会社など

オーナーさんとの新規管理物件の受注交渉でオーナーからは利回りと適正な賃料設定を、くどいくらい言われま

中古賃貸物件の管理受注の活動で、オーナーから今まで近場の業者に募集と管理を委託していたが、広域に活動

新規の管理受託として郊外で空室が続く、やや大きめの賃貸物件をお持ちで自主管理のオーナーを紹介されまし

様々なテーマのセミナーを行いましたが、実際に集客力もあり管理獲得に結び付きやすかったのが「賃貸契約書見直しセミナー」。一棟のオーナーが賃貸契約を部屋ごとに集客した会社で結んだ場合、6社あれば各社ごと6通りの賃貸契約書が存在することに。会社ごとの賃貸契約書のバラツキを認識し、それが入居者間で差を生み、様々なトラブルの元になるとわかれば、一社に集客から管理まで一貫して委託するメリットを実感してもらいやすい。

我が社はオーナー約1800人（約3万戸）を12～3人で2か月一回訪問しています。訪問の際は、キーマンを見極めて話をするのがポイント。同じ曜日や時間帯の訪問では、たまたまその時在宅していた方が対応しているだけで、賃貸経営のキーマンではない場合も。訪問パターンを平日／休日、朝／夕、など変えてみることで、親世帯でなく週末のみ在宅の子世帯がキーマンだったなど、新たな発見もあるものです。

管理物件拡大のための手段として、地元の建築会社の営業を積極的にサポートしています。提案時に同行し、建築プランだけでなく資産見直しなども併せて相談に乗ることでオーナー信頼を獲得。他社提案を切り崩す武器になっているようで、新築することになれば管理は当社に任されます。 ◆継続的な情報発信と小規模セミナー、フォローが重要 管理を拡大するためには、覚悟して真剣に額に汗をかく必要がある。例えばセミナー実施時の手順は以下。 1. エリアを決めて登記簿を集め、見込み客のリスト作成 2. いきなりセミナーでは集客できない。まずは該当エリアに2～3か月に1回、継続的に情報発信 3. 小規模セミナーを実施。最初は10人で良いので始める。30人程度がフォローしやすい。 4. セミナー講師はできれば自社社員で。セミナーで信頼感が生まれ、この人に相談したいと思って貰える。 5. セミナー後のフォローが重要。大人数集まってもフォローできなければ意味なし。アンケートでそれぞれの興味ポイントを把握し、きちんと返事や情報提供を行う。 6. 一般的な会社の規模であれば、年間3～4回くらいの開催頻度

管理戸数約3万2000戸のうち、昨年度は既存900戸減、新規で3,500戸増、合計で2600戸増という実績です。新規の獲得方法は「お百度参り」。「お困りのことはありませんか」と訪問して困っているオーナーを探し、「空室」「滞納」「入居者トラブル」などの課題がみつかると、それを解決するための提案をすることで管理を任せてもらう。管理物件の拡大には地道な行動の繰り返しあるのみです。 ◆専門部隊が地道にきっかけをつくりオーナーを訪問 管理獲得の専門部隊は、一人2物件の新規獲得目標を持ち、夏でもネクタイ姿です。会話のきっかけとなるよう、名刺は出身地や好きな球団などの情報付き。簡単なアンケートを持参して地域を回るときもあります。また、空室状況を確認して半分あいていることがわかったら、これは明らかに困っているので訪問して空室対策の相談に乗ります。 ◆仲介の依頼が来たら、まずは管理の提案を 空室物件の仲介の依頼が来たときも、提案のチャンスです。入居者は管理がしっかりした物件を選ぶことをオーナーに説明し、まずは入居者募集の仲介ではなく管理をうけるようにします。単に仲介で空室を埋めても、オーナーは満室になると満足して課題感を失ってしまいます。困っていないタイミングでは提案の余地はなく、困っている時がチャンスなのです。

地元広島では相続対策の相談から発展して、新築の建築につながることもある。遺言のお手伝いや相続対策から新築建築の話になった際は、顧問契約している一級建築士と一緒に設計を進めて主な地場の工務店に建築を依頼、家賃査定は自社の賃貸仲介部門で行い、満室経営を目指してその後の管理を行っていくなど、一貫して関わることになります。特に地方都市においては、相続や資産管理まで含めた総合提案がますます大事になってきています。

我が社の管理戸数は現在3万戸。目標は5年後に5万戸なので年間4,000戸増、既存500戸減でも新規3,500純増の計画です。オーナー様や銀行、建築会社などからの紹介やホームページからの相談も多いので、丁寧に対応しています。新規獲得の専門部署は、資産活用部18名。新築物件のチーム、既存物件の移管チーム、特殊チーム、重点地域チーム、単発（分譲マンション・戸建て）チームの5チームに分かれています。 分譲マンション獲得には、管理人を訪問し、社名連絡先入りのメモ帳を配り顔見知りになっておくと、何かあった時には情報が入りやすくなります。新築分譲マンションはモデルルームを訪問して、貸した場合の賃料査定をします。チラシ配布はクレームが多いので避けています。 ◆空き地の持ち主を探して提案するなど、地道な動きが管理物件増につながる　 重点地域チームは空き家や空き地があれば、その持ち主を捜し出すところから始めて、地道に「売りませんか」「建てませんか」と提案。特に大手が入れないエリアについては、細かな対応ができる地元事業者がそのエリア専任の担当者をつけて取り組むべき。こういう地道な動きが地道な管理物件拡大につながります。 また、宅建協会の支部会など各種団体の集まりで仲良くなっておくと、事業承継ができなくなった際にＭ＆Ａや管理事業だけの事業譲渡の相談をもらう機会も生まれる。従業員も巻き込んで繋がっておくことも管理物件拡大のチャンスを生みます。 ◆既存オーナーは物件管理ではなく資産管理のスタンスでフォロー徹底 既存オーナーは、オーナーサービス課26人でオーナー様のフォローやリノベーション、外壁改修の提案を行っています。営業一人あたり約100オーナーを担当。基本は直に訪問しますが、関東など遠方のオーナー様はセミナー等を東京で開催することでコミュニケーションを図っています オーナー様はおおよその総資産を目算でS（10億以上のＶＩＰ）・A～Eでの6ランクに分類。優先順位を明確にしてフォロー。どのオーナー様も誕生日を調べてプレゼントを持っていくのですが、還暦・卒寿・米寿などの際は特別のものを用意。性別・年齢・家族構成などを考慮して選び、地産地消の食材などを選んだり、以前は御頭付きの鯛やお米セット、最近は家族との記念撮影用フォトスタジオのチケットなどもあります。 どんなにフォローをしても、管理が切れる可能性もあります。理由は、売却後に購入者が連れてきた管理会社への移管や空室が決まらない等の問題があります。店舗がないエリア等は他社に集客を依頼するなど個別に策を講じながら空室改善を目指しています。 ◆オーナー向けセミナーを毎月20年以上継続して実施 毎月一回、オーナー向けセミナーを年間でテーマを決めて運営しています。20年以上前に始めた時は少数か集まらない時もありましたが啓蒙活動として粘り強く継続。現在は管理オーナー4000人、他者管理オーナー6000人、合計毎月1万人のオーナー様にセミナーの案内し、多い時は200人も集まるようになりました。現在はちんたい協会として運営し、年間12,000円と有料になっています。 定期的にセミナーをやることのメリットは、なかなか訪問できないオーナー様とも接触の機会が持てることです。その際になかなかできなかった提案をすることもできます。講師はテーマに合わせた外部講師を呼んでいます。また年に２回ほどは社員が講師としてセミナーを行います。セミナー終了後は約１時間程度、税務・法務・相続 ・空室対策、弁護士らによる個別相談を実施。リノベーションセミナー後には、実際のリノベ事例見学のバスツアーなども行っています。その場合、オーナー担当が一緒に同行しています。相続セミナーなどを６回シリーズで実施して、毎回オーナーと会うことで仲良くなっていくのも有効です。セミナー以外にも月一回の広報誌などで定期的に情報発信しています。

管理事業の一連の内容をわかりやすいパンフレットにまとめ、各現場では物件の供給元から紹介してもらえる関係性構築に力を入れています。他社が扱っている管理物件への直接営業は基本的に行っていません。 1． 新築物件を供給するハウスメーカーなどデベロッパーと共働 ・建築受注のサポート（営業同行して既存物件等の悩み事を解消し、新規受注に繋ぐ役割） ・空室対策、滞納トラブル、管理コスト削減など困っていることの解決方法アドバイスし信頼を得る ・セミナーを共同開催。ハウスメーカーセミナーは営業のイメージがあり、連携して開催を行うことでよりオーナーの意思を確認し易く。また、双方が開催経費を削減できるメリットも 2． コンサル、設計会社、金融機関など新築情報の根元を抑え、紹介営業 ・コンサルや設計会社は仕掛り案件、銀行や信用金庫、ＪＡ等の金融機関は融資先などが情報源 ・金融機関は通常3年程度で定期異動有り属人的関係が構築しづらい。よって一担当者より複数人の紹介をいただき、異動後もパイプを確保する ・金融機関との勉強会、資料提供やセミナー実施等により深耕を行う ・提出資料はなるべく手の掛からないよう、そのまま行内や客先にも使えるようなレポート形式で提供 ３．中古アパートの管理受託は仲介会社から ・一棟売りの物件情報を定期的にチェック、売買仲介会社に予め営業 ・都内は売買による管理会社変更事例も多く、オーナー変更時の管理会社変更のトラブルは少ない ４．既オーナーから交友関係にある新オーナーの紹介 ・新規受注を条件に所有既存物件の問題解消を行い、条件面を相互交渉 ・サブリースは首都圏で6割、あとは福岡と大阪くらい ◆オーナーとのリレーション構築にはセミナーや困った時のアドバイス オーナー会は各地で実施、年１～2回などエリアにより頻度はバラバラでその企画・運営も地域に任せています。内容も飲食中心の娯楽型のものから賃貸経営に役立つセミナー型と多岐にわたっています。講師は弁護士、税理士、コンサル等が多いですね。 その他フォローで気を付けることは、オーナーが困っていることについては、目先の数字にならなくてもやってあげること。例えば、管理外物件の滞納で困っていたら、督促や回収方法が判らないだけだから対処方法を教えてあげる。困った時のアドバイスで下地を作っておけば、全てが管理受託できる物件でなくとも「清掃だけ」「リフォームはうちで」など、フレキシブルに管理を受けられます。 ◆ミッションを明確にして、それぞれの役割でオーナー対応 社内体制は、新規オーナー開拓は営業部が行い、管理部が空室責任を負い、「入居者担当」と「オーナー担当」に分かれています。オーナー担当と入居者担当はチームで動き、１チーム平均約１０００世帯前後を担当。 エアコンが壊れたというクレームをコールセンターが受けると、入居者担当が見積りをしてオーナー担当が報告するという流れ。一人のオーナーに対して複数担当がつき、組織を分けてミッションを明確にしています。 ・仲介：ハウスメイトショップ　 ・管理：ハウスメイトパートナーズ 　　　→営業部　※新規仕入れ部隊　※新築時の査定と契約締結 　　　→管理部　※空室責任を負う 　　　→オーナー担当　※2年ごとの更新・賃料交渉 　　　→入居者担当　※入居者クレーム対応など ・メンテナンス（BM）：ハウスメイトワークス