「お困りのことはありませんか?」で課題を発見し、解決提案
東都 磯谷 彰洋 社長
管理戸数約3万2000戸のうち、昨年度は既存900戸減、新規で3,500戸増、合計で2600戸増という実績です。新規の獲得方法は「お百度参り」。「お困りのことはありませんか」と訪問して困っているオーナーを探し、「空室」「滞納」「入居者トラブル」などの課題がみつかると、それを解決するための提案をすることで管理を任せてもらう。管理物件の拡大には地道な行動の繰り返しあるのみです。

◆専門部隊が地道にきっかけをつくりオーナーを訪問
管理獲得の専門部隊は、一人2物件の新規獲得目標を持ち、夏でもネクタイ姿です。会話のきっかけとなるよう、名刺は出身地や好きな球団などの情報付き。簡単なアンケートを持参して地域を回るときもあります。また、空室状況を確認して半分あいていることがわかったら、これは明らかに困っているので訪問して空室対策の相談に乗ります。

◆仲介の依頼が来たら、まずは管理の提案を
空室物件の仲介の依頼が来たときも、提案のチャンスです。入居者は管理がしっかりした物件を選ぶことをオーナーに説明し、まずは入居者募集の仲介ではなく管理をうけるようにします。単に仲介で空室を埋めても、オーナーは満室になると満足して課題感を失ってしまいます。困っていないタイミングでは提案の余地はなく、困っている時がチャンスなのです。