物件の取り扱い先から「紹介してもらえる」関係性を構築
ハウスメイトパートナーズ 稲葉 和久 執行役員 / 冨原 敦 営業部長
管理事業の一連の内容をわかりやすいパンフレットにまとめ、各現場では物件の供給元から紹介してもらえる関係性構築に力を入れています。他社が扱っている管理物件への直接営業は基本的に行っていません。

1. 新築物件を供給するハウスメーカーなどデベロッパーと共働
・建築受注のサポート(営業同行して既存物件等の悩み事を解消し、新規受注に繋ぐ役割)
・空室対策、滞納トラブル、管理コスト削減など困っていることの解決方法アドバイスし信頼を得る
・セミナーを共同開催。ハウスメーカーセミナーは営業のイメージがあり、連携して開催を行うことでよりオーナーの意思を確認し易く。また、双方が開催経費を削減できるメリットも

2. コンサル、設計会社、金融機関など新築情報の根元を抑え、紹介営業
・コンサルや設計会社は仕掛り案件、銀行や信用金庫、JA等の金融機関は融資先などが情報源
・金融機関は通常3年程度で定期異動有り属人的関係が構築しづらい。よって一担当者より複数人の紹介をいただき、異動後もパイプを確保する
・金融機関との勉強会、資料提供やセミナー実施等により深耕を行う
・提出資料はなるべく手の掛からないよう、そのまま行内や客先にも使えるようなレポート形式で提供

3.中古アパートの管理受託は仲介会社から
・一棟売りの物件情報を定期的にチェック、売買仲介会社に予め営業
・都内は売買による管理会社変更事例も多く、オーナー変更時の管理会社変更のトラブルは少ない

4.既オーナーから交友関係にある新オーナーの紹介
・新規受注を条件に所有既存物件の問題解消を行い、条件面を相互交渉
・サブリースは首都圏で6割、あとは福岡と大阪くらい

◆オーナーとのリレーション構築にはセミナーや困った時のアドバイス
オーナー会は各地で実施、年1~2回などエリアにより頻度はバラバラでその企画・運営も地域に任せています。内容も飲食中心の娯楽型のものから賃貸経営に役立つセミナー型と多岐にわたっています。講師は弁護士、税理士、コンサル等が多いですね。

その他フォローで気を付けることは、オーナーが困っていることについては、目先の数字にならなくてもやってあげること。例えば、管理外物件の滞納で困っていたら、督促や回収方法が判らないだけだから対処方法を教えてあげる。困った時のアドバイスで下地を作っておけば、全てが管理受託できる物件でなくとも「清掃だけ」「リフォームはうちで」など、フレキシブルに管理を受けられます。

◆ミッションを明確にして、それぞれの役割でオーナー対応
社内体制は、新規オーナー開拓は営業部が行い、管理部が空室責任を負い、「入居者担当」と「オーナー担当」に分かれています。オーナー担当と入居者担当はチームで動き、1チーム平均約1000世帯前後を担当。
エアコンが壊れたというクレームをコールセンターが受けると、入居者担当が見積りをしてオーナー担当が報告するという流れ。一人のオーナーに対して複数担当がつき、組織を分けてミッションを明確にしています。

・仲介:ハウスメイトショップ 
・管理:ハウスメイトパートナーズ
   →営業部 ※新規仕入れ部隊 ※新築時の査定と契約締結
   →管理部 ※空室責任を負う
   →オーナー担当 ※2年ごとの更新・賃料交渉
   →入居者担当 ※入居者クレーム対応など
・メンテナンス(BM):ハウスメイトワークス